借渠道变革提高盈利

　　“大联想事业部是联想中国区渠道业务部门正在筹建的一个下属组织，目的是为提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力，创造更大的生产力。”5月26日，记者从联想中国区内部获悉，联想中国区正在对其渠道部门进行调整。

　　据悉，此次筹建大联想事业部是联想在渠道管理上的首次重大变革，目的是期望将联想集团的合作伙伴都归入大联想体系中，目前联想集团为此做了两件事：一是面向合作伙伴的产品征集，二是项目合作。

　　有渠道合作伙伴也对外证实，联想确实针对渠道商在做此类调整。

　　该渠道商接受媒体采访时表示，许多渠道商现在都面临获利能力下降的问题。联想需要采取降价等手段保持市场份额，而渠道商要获取最大利润。联想现在的策略是鼓励渠道多产品运作，同时帮助渠道商去推广。

　　就在此间，业内流传出陈旭东在内部撰写的一封内部邮件，更具体地透露出联想的具体想法。

　　“我们知道很多渠道有非常好的自主研发产品，如中小企业CRM管理软件、集团财务管理软件、电子商务软件、电子教室、电子城管等，并有多年的运作管理和成功案例，希望这些产品能够被充分交流和分享，在大联想体系内得到复制，提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力，创造更大的生产力。”陈旭东在邮件中表示。

　　资料显示，2003年至2006年期间，陈旭东担任过联想集团助理总裁兼渠道销售部总经理，因此显然其对渠道合作伙伴相当熟悉，而这也不难理解其有此次筹建“大联想事业部”的想法。

　　今年4月19日，联想集团在中国公布其移动互联战略时，陈旭东曾在接受本报记者专访时明确表示，其上任的主要目标是扩大联想在中国区的市场份额以及进一步提升联想在中国的盈利能力。

　　市场有观点认为，联系此间陈旭东在渠道上的举动，显然是其希望通过对联想合作伙伴的精耕细作来达成上述目标。

　　5月27日，联想集团公布了截至2010年3月31日的第四季度业绩。第四季度，联想集团综合销售额同比增长56%至43亿美元，增幅创历史新高。而在联想大本营的中国区，联想第四季度的综合销售额为20亿美元，同比增长67%，占联想集团全球总销售额45.3%。本季度，联想在中国的市场份额达28.7%。

　　陈旭东的“两把火”

　　陈旭东上任以来一直显得十分低调，业内也少有关于其对联想中国区如何规划的报道，然而记者调查了解到，事实上，陈旭东此次筹建大联想事业部已经不是其上任以来的第一个动作，更确切地说可以算是其上任以来在联想中国区点的第二把火。

　　“基于对整个市场的认识，我们今年把中国市场分成了新兴市场和成熟市场。”这是陈旭东4月19日接受记者专访时表达的观点。回头再看，业内普遍认为，这事实上是陈旭东上任以来的头把火，只不过当时各界的注意力主要放在了联想宣布大举进军移动互联网、与苹果iPhone背水一战之上。

　　陈旭东认为，在中国，纵深市场其实有相当大的差异，比如说北京、上海、广州，客户的使用水平跟欧美国家比并不低，整个业态也很像。再如国美、苏宁跟新加坡那边没有太大的差异。但乡镇市场，有可能跟90年代北京使用电脑的水平差不多。

　　在对中国区市场划分标准上，陈介绍，主要有两个：一个是市场的成熟度。比如说还都没有看到业态，就像早期中关村的时代，明显的就是新兴的市场。但到广州，甚至到广州一个镇，那个地方的大卖场都很强势，就有可能也变成了成熟市场。另一个是市场的容量。比如这个地方一年就出100台机器的市场，显然不能作为成熟市场。

　　“在渠道体系上两个市场策略也不太一样，成熟市场更多是我们重点投入渠道管理，新兴市场更多是通过我们的分销商，让他们去拓展这个渠道体系。”陈旭东透露，“我们从中央到地方都有团队，分别负责新兴市场与成熟市场。”

　　目前，联想中国区第一步基本以消费业务为主，消费的组织切分成两块，一个是成熟市场，一个是新兴市场，两个市场都有相关人员牵头负责。

　　“新官上任三把火。”这是中国的一句俗话。套用在陈旭东身上，如果说对市场进行再细分、筹建大联想事业部分别是其前两把火的话，那么其第三把火会是什么，更成为业内的一种期待。